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sufrió una caída del 5%. Aun con esta dramática reducción, las ensaladas orgánicas empacadas superan a las ensaladas empacadas tradicionales, de acuerdo con personal del ramo. La diferencia estriba en que el segmento de los orgánicos está ganando todavía distribución. Las ensaladas orgánicas en paquete no tienen más de 10 años de haber salido al mercado, mientras que las tradicionales tienen 20 años de comercializarse. Las ensaladas orgánicas empacadas se encuentran probablemente entre las 20 superiores en la categoría de alimentos y no existían hace 20 años, pero sus ventas han ido de cero a $3,000 millones. Trabajando en equipo Cuando agricultores y distribuidores se asocian, las tiendas pueden maximizar sus estrategias de venta y mover frutas y verduras en momentos clave. Esta colaboración, si tiene lugar con semanas de antelación, permite la emisión de anuncios y garantizar determinados precios según tamaño, variedad y paquete. La asociación estratégica permite también en otras formas de apoyo a ventas, como preparar fotos de los productos en Internet. “La mayoría de los consumidores ven carteles que dicen fair trade (comercio justo) y orgánico y otros términos que no entienden a menos que ya los conozcan”, dice Velázquez. “Nosotros tenemos materiales para puntos de venta en nuestro sitio web que los comerciantes pueden descargar para sus despliegues”. Otros han desarrollado programas de publicidad para tiendas en los que se recalca el valor sobre productos orgánicos clave según temporada. El programa va apoyado con fotos y un boletín semanal con sugerencias y estrategias de venta. La principal batalla que deben enfrentar los comerciantes al vender productos orgánicos es la referente a la idea de que estos son más caros. Es importante para la imagen general de una tienda que los productos orgánicos estén en la sección de especiales en todo momento (típicamente cambiándo- los cada dos semanas). Estos productos han de ser populares a lo largo de todo el año o, en el caso de productos de temporada, los más demandados en cada una de ellas. Algunos expertos recomiendan también promover lo orgánico como una alternativa menos cara, pues desde siempre los consumidores han oído que los productos orgánicos son mucho más caros, pero esto solo se refiere al costo inicial en las listas. Quienes venden alimentos orgánicos deben insistir activamente en los costos para el medio ambiente, así como para la salud de los productos no orgánicos. Promociones De acuerdo con los ejecutivos del ramo, una forma efectiva de hacer que los clientes compren productos orgánicos son las rebajas y bolsas atractivas (value bags). Las bolsas de tres libras son particularmente efectivas para productos de canasta básica, como manzanas y plátanos, puesto que resultan llamativas al cliente que quiere alimentos orgánicos pero a buen precio. Organics Unlimited ofrece bolsas de plátanos maduros con recetas en la parte posterior. Los expertos dicen que a los consumidores les encantan las compras que les ahorran dinero y, por otro lado, las tiendas no tienen que arrojar a la basura los plátanos maduros. Asimismo, según los expertos, a los consumidores de orgánicos les atrae que haya amplia variedad de sabores y tipos, lo que también gusta a quienes disfrutan el buen comer. Por lo que se refiere a las manzanas, lo nuevo puede ser lo viejo, específicamente, las manzanas de abolengo: la parte básica estará cubierta con las manzanas de mayor venta, las Granny Smith y otras que se venden bien, y luego presenta las variedades de estirpe porque son Marzo/Abril 2011 - 35 nuevas, seductoras y pican el interés de los consumidores que, de otra manera, habrían pasado de largo. Nombres como Pink Lady, Winesap y Honeycrisp captan la atención del cliente. Para los expertos, la misma estrategia sirve para las frutas tropicales, como el seguro plátano y su primo el plátano macho, que está cobrando un auge en popularidad. Tipos más inusuales, como los duraznos donut [o Saturno, por su forma circular aplanada], quizá no se vendan en grandes volúmenes, pero tienen la ventaja del interés visual y convertir una tienda como destino donde encontrarlos. Si bien las frutas y verduras extrañas no se venderán por montones, sí contribuyen a la diversión y a fomentar el interés.

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