Abasto Magazine

clientes, para decidir la adquisición de nuevos productos que sabrás te comprarán. Entre mayor sea tu conocimiento sobre tus clientes, mayor seguridad tendrás en estas decisiones. Muchas veces el consumidor encuentra en el punto de venta otros productos que le pueden interesar, además de aquel que originalmente lo llevó a la tienda. Identifica qué otros productos pueden adquirir tus clientes en tu tienda. Por una parte, satisfaces una necesidad más y por otra, vendes más. Observa que muchos establecimientos venden productos complementarios a su producto o servicio principal. Una panadería vende productos lácteos; un centro de renta de videos vende golosinas y videojuegos; una zapatería vende bolsos y pañoletas. Selecciona bien tus productos y haz buenas combinaciones, esto podrá producirte más ventas y mayor satisfacción de tus clientes. Las promociones Las promociones son todas las acciones orientadas a atraer al cliente, tienen la finalidad de aumentar las ventas y son de duración limitada . Una promoción puede traerte nuevos clientes o lograr que tus clientes te sigan siendo fieles, sobre todo si son bien administradas. Abastoonline.com Para vender más tenemos que entender las necesidades del cliente ¿Qué actividades promocionales se pueden emprender? • Concursos • Rifas • Ofertas y rebajas • Paquetes promocionales. (Un regalito en la compra de determinado producto) • Degustaciones (En negocios de alimentos, las personas "prueban", se convencen y compran) Utiliza las técnicas de venta Aunque tengas mucho tiempo en tu negocio, no debes subestimar el uso de las técnicas de venta. • Atención • Interés • Necesidad • Deseo • Acción Lo primero es llamar la atención del cliente por un producto (en la vitrina, mostrador o exhibidor). Debes interesar al cliente en el producto, utilizando argumentos de precio o porque lo tienes en promoción o por sus características. Aquí sigue el paso más importante que es descubrir qué necesidades puede satisfacer nuestro producto para el cliente. Si la identificas, sólo tendrás que argumentar las características del producto que satisfacen esa necesidad, con lo cual despertarás en el cliente el deseo de tener el producto. Una vez que el cliente tiene el deseo de compra, este se materializa en la adquisición. Debes apoyar la compra en ese momento (lo que se llama cierre de ventas), no permitas que se vaya con la frase de "después paso", para ello hazle ver el riesgo de que se acabe el producto, de que no se surta posteriormente, de que cambie el precio etc. Septiembre/Octubre 2013 | | 43

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