Abasto Magazine

Consejos Útiles E xisten muchas empresas minoristas y supermercados que todavía tienen dificultad para crear sus propios valores diferenciales, que sean la base de su éxito y reconocidos por sus clientes. La mayoría de estas empresas cometen el error de copiar acciones comerciales vistas en otras cadenas sin ningún tipo de análisis previo. En Europa, existe el ejemplo de los denominados supermercados "express", donde Carrefour fue el pionero en este formato, con la modernidad y el diseño de algunas tiendas piloto con los muebles de color gris que decían que destacaban sobremanera el producto. Las empresas que lo copiaron olvidaron para qué sirven unos estantes de productos y qué condiciones debe de tener toda la decoración de la tienda. Así que copiaron el envoltorio solamente y fue un fracaso. El cliente no demandaba más diseño si al final los precios permanecían iguales o incluso más altos. Existen muchos ejecutivos y empresarios a los que se les llena la boca cuando expresan que sus clientes y trabajadores son los activos más importantes de su negocio, pero cuando se analiza al detalle vemos realmente lo que ocurre. Hay operadores que a los equipos y al personal base no les presta atención, ni los escucha. No hay hilos de comunicación. Estas malas prácticas a nivel gerencial olvidan de que quien convive a diario con su activo más valioso -el cliente- es el personal base, el personal de tienda, y es quien con sus apreciaciones puede hacer llegar las inquietudes de éstos. Así que nos encontramos empresas que, por un lado quieren ir en vanguardia y por otro lado, descuidan aspectos básicos del negocio. Reducen personal a costa de la atención al cliente, suben márgenes para financiar sus inversiones diciendo que es para llamar la atención de su mejor activo, el cliente. Están confundidos, no saben cuál es la prioridad de sus clientes. Aspectos básicos a desarrollar: 1. Orientación al Cliente: Identificando sus necesidades, dándole satisfacción a las mismas, promoviendo la confianza y la fidelización de nuestros clientes. 2. Estrategias para las salas de venta: Tiendas llenas de mercancía, limpieza, orden y control total de las fechas de vencimiento de los productos. Buena presentación de las ofertas y señalización en general. Por último, y la más importante, la plantilla de colaboradores debe estar formada al 100% por vendedores natos, con un perfil excelente de la cultura del esfuerzo y servicio al cliente. La estrategia a seguir también debe estar claramente definida. Teniendo una visión y una obsesión por servir al cliente, nuestros colaboradores no sólo deben despachar, sino que deben VENDER. Todos nuestros equipos vendedores deben estar "in the play", mientras que los gerentes han de ser clave en la ejecución de su liderazgo. Debemos disponer de los mejores precios, teniendo en cuenta los productos de necesidad diaria, como el pan, huevos o leche. Acciones promocionales temáticas por cada día de la semana, como las promociones de "EL DÍA DE…". En nuestras manos está hacer que el negocio minorista y de supermercados sea mucho más fácil y menos complicado de gestionar, teniendo solamente la capacidad e inteligencia de saber escuchar a nuestros clientes a través de nuestros equipos base de vendedores en las tiendas. Por: Julio Ibáñez, julio@julioibanez.net Servicios y productos básicos en nuestros supermercados 46 | | Julio/Agosto 2015 AbastoMedia.com

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