Abasto Magazine

Por Victor Martinelli, victor@hispanicguru.com U no de los retos más grandes que tienen las empresas hoy en día es que sus áreas comerciales (ventas) gastan mucho tiempo prospectando o atendiendo a sus clientes actuales. Esto deriva en que la empresa se queda estancada con crecimientos muy mediocres e incluso algunas veces nulos. Existe una estrategia no conocida por muchas empresas que se basa en generar prospectos (leads) de manera consistente para el área comercial utilizando un contact center. La estrategia consiste en ejecutivos de telemarketing de alto nivel marcando a una base de datos comercial para ubicar a los tomadores de decisiones de diversas empresas y generar un interés en un producto o servicio. Una vez generado el interés se transfiere/refiere o genera una cita con el equipo comercial para que ellos puedan hacer una propuesta y cerrar el negocio. ¿Cuáles son los beneficios obtenidos? • Sus vendedores dejan de perder del 60% al 70% del tiempo en prospección en frío cuando se encuentran en esa actividad de buscar nuevos clientes. • Se reduce el tiempo perdido en la oficina ya que se está más tiempo visitando clientes nuevos y haciendo propuestas. • Se puede medir de una forma más efectiva a los vendedores. • El porcentaje de cierre de negocios puede duplicarse. • Su equipo se enfoca más a la actividad más importante: ¡LOS CIERRES! Consejos Útiles Generación de leads o prospectos para el área comercial Contact Center BPO In-house (Personal en la Empresa) Perfil de los ejecutivos bien definido Perfil del ejecutivo inexacto Indicadores claves bien definidos Indicadores generales que no siempre pueden ser medibles. Se cuenta con la plataforma tecnológica necesaria para medir los indicadores micro y macro que generan los resultados. La plataforma tecnológica es limitada y si se desea invertir en una adecuada es muy costosa para la empresa. Personal capacitado y apropiado para entregar coaching de una manera constante para el personal en desarrollo. Es una nueva actividad asignada a una persona que no cuenta con la experiencia ni la capacitación para hacer del proyecto un éxito. Cuenta con la inteligencia de negocio necesaria para perfilar, administrar e higienizar una base de datos para la actividad de generar leads. La inteligencia de negocio limitada para la ejecución de perfi- lar, administrar e higienizar una base de datos. Se cuenta con las habilidades y experiencia necesaria en desarrollar los scripts adecuados a cada tipo de nicho de negocio. Se gasta mucho tiempo en desarrollar scripts exitosos, provocando que la curva de aprendizaje sea lenta y el proyecto tarde en dar resultados óptimos. Inversión reducida con retorno de inversión casi de inmediato. Inversión costosa en personal, infraestructura, tecnología y de tiempo en que comience a dar resultados la estrategia. Rotación de personal sin costo para el cliente El costo por rotación, despidos y capacitación es muy alto. ¿Porqué contratar un contact center para hacer la actividad de generación de leads vs. hacerlo in-House? 44 | | Julio/Agosto 2014 Abastoonline.com

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