Abasto Magazine

Negocios Buenos Juan Tornoe es un experto en mercadotecnia y publicidad radicado en Austin, Texas. Su blog juantornoe.blogs.com es una herramienta indispensable para conocer mejor el mercado hispano. Puede escribirle a jgtornoe@hispanictrending.net El poder de las muestras gratis Juan Tornoe Usted lo ha experimentado cientos de veces en carne propia. Alimentos, bebidas, productos de limpieza, artículos de oficina y una amplia variedad de servicios. En cada una de estas categorías, en algún momento de su vida, le han presentado una oportunidad difícil de rechazar: obtener una muestra gratis sin ningún compromiso. ¿Cómo le va a decir que no a eso? Le aseguro que si en este momento abre su nevera o los gabinetes de su cocina encontrará más de un producto que se ha vuelto indispensable en su hogar pese a que hace unos meses o años ni siquiera sabía que existía. En muchísimas ocasiones su nivel de interés hacia un determinado producto o servicio que no ha probado con anteriori- dad no es lo suficientemente alto para desembolsar el efectivo necesario para adquirirlo. Si, por ejemplo, se trata de un nuevo producto de consumo masivo, aunque el empaque sea atractivo y sus características ofrezcan una excelente solución a una necesidad o deseo preexistente, incluso si usted ha sido bombardeado por una respetable cantidad de publicidad sobre éste, la probabilidad de que compre dicho producto no es muy alta. ¿Porqué habría de hacerlo? Más de alguna vez cayó en la tentación y, luego de desilusionarse por no obtener los resultados esperados, se encontró con menos dinero que el que tenía anteriormente y una caja —u otro tipo de reci- piente— repleta de algo que no tiene el menor deseo de volver a consumir. Pero, ¿no se supone que le debería estar dando consejos de publicidad? En efecto, en muchísimas ocasiones el mejor y más sabio uso del presupuesto publicitario para impulsar las ventas de un nuevo producto o servicio —o capturar nuevos consumi- dores para uno ya existente— es ofrecer una muestra gratis. Pregúntese: ¿Cuánto le costaría lanzar una campaña publicitaria para promocionar un nuevo producto o servicio? 46 - Marzo/Abril 2011 Tiene que invertir, por muy poco que sea, en la concep- tualización de la campaña, el desarrollo del mensaje, la producción de anuncios y la adquisición de los medios para que el mensaje alcance a su mercado objetivo. Ahora debe determinar por cuánto tiempo podrá correr su campaña, basándose en su presupuesto… ¿Un mes? ¿Dos meses? ¿Seis meses? ¿Qué resultados esperaría obtener? En más situaciones de las que se imagina, la inversión requerida para distri- buir y/o ofrecer muestras gratis puede ser menor o en un caso extremo igual al presupuesto asignado para publici- dad, mientras que sus resultados pueden tener un mayor impacto en sus ventas. ¿Por qué? El simple hecho que usted está dispuesto a proveer lo que vende sin recibir una compen- sación monetaria indica, aunque sea de manera subconsciente, que usted tiene la seguridad de estar ofreciendo algo de calidad. Esto despierta la curiosidad del consumidor. Luego, el mayor riesgo que el consumidor corre es el no estar satisfecho con la muestra; si no le gusta, continuará con su vida como si nada hubiera sucedido. Cuando la persona experimenta en carne propia lo que usted vende —a través de una muestra gratis— y el producto o servicio llena o sobrepasa sus expectativas, tiene altísimas probabilidades de convertirse en algo que pase a ser parte de su vida, comprándolo repetidas veces y recomendándolo a sus familiares y amigos. Sin ni siquiera entrar en mi cocina, en este momento puedo enumerar por lo menos 10 distintos productos que se han vuelto parte de la vida de mi familia en el transcurso de los últimos meses; cada uno de éstos nos fue introducido por medio de una muestra gratis. Les aseguro que ninguno de estos habría entrado a mi hogar si no se nos hubieran dado a probar antes de comprar.

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