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cultivar esa nueva variedad X de inmediato se inclinará mucho del lado del ‘riesgo’. A largo plazo es posible que vayamos a ver mucha fragmentación, pero quizá no lleguemos a la norma europea; la razón dependerá del hecho de que la especialización impulse el valor. Más y más manzanas Si usam Si usamos como ejemplo el cultivo de la de la manzana en el estado de Washington, en los años 70 u una recolección de 40 millones de cajas de manzanas se consideraba cosecha monstruo. Hoy, una cosecha de 100 una millones es pequeña y una de 120 millones podría ser una “gran” cosecha. Sí, el de consum consumo general ha aumentado. Sí, los proveedores exportan más manzanas. Sí, la calidad y consistencia del producto son sorprendentemente mejores. Pero más grande que esas cosas, no obstante, es que el atractivo que las manzanas ejercen sobre el consumidor se ha ampliado, dado que el surtido ha pasado de sólo variedades corrientes, a lo que hoy es: una mezcolanza de variedades tradiciona- les, que representan el 52.9% del volumen; un alto volumen de variedades como Gala y Fuji en una participación de 36.2% entre ambas; y las variedades recién llegadas y de nichos regionales, que constituyen aproximadamente el 10.9%. Esto no es un concepto nuevo. Basta ver las bayas (berries). A través de a especialización, en este caso en la forma de empacarlas (y una distribución más vasta), las berries han pasado de una categoría menor que encabezaba las pérdidas, a ser uno de los productos de más rápido crecimiento en el departa- mento. Como las raíces de un árbol que se extendieran buscando bolsones de minerales y agua, las nuevas variedades han permitido que la categoría ‘manzanas’ buscara nuevas áreas de demanda. Los propios comerciantes buscan la especialización, dado el panorama de competencia. La habilidad para almacenar un surtido de variedades cotidianas a un precio de venta competitivo es una estrategia básica en la categoría ‘man- zana’. Concentrándose en la variedad general o en pequeños grupos de varie- dades nuevas de nicho, como productos de especialidad, los comerciantes consiguen la diferenciación entre su surtido y el de la tienda rival, y por lo mismo consiguen valor a los ojos del consumidor. Especialización, la clave El deseo de los agricultores es producir de un modo que extienda los costos de la producción, pero también que les permita surtir las nuevas áreas de demanda y crear unos ingresos que invertir en sus opera- ciones. Para ello tienen que reducir los costos de producción por unidad a través de variedades cuyo crecimiento sea predecible y tenga un gran mercado. Con todo, si únicamente cultivaran esas variedades, sólo competirían sobre base de Nov/Dic 2010 - 39 En Estados Unidos, tres cuartas partes de las manzanas se comen frescas. Muchas son convertidas en alimentos dulces, como el apple pie y el resto se procesa para fabricar productos como jugo de manzana, sidra, salsa y vinagre commodities (productos que se escogen por precio, no por marca, como los detergentes). Los agricultores reconocen que para conseguir unos ingresos sustentables se requiere especialización. Por lo mismo, seleccionan una o unas variedades más recientes basándose en la disponibilidad, adecuación a su lugar particular, rendimientos en el campo y ganancias. El grado de cambio en los anaqueles de las tiendas, en Estados Unidos, se frena durante una recesión económica, lo que obliga a las tiendas a aprovechar las ventajas competitivas de cada variedad y el acierto estratégico que representa tomar en cuenta el atractivo gráfico, la temporada y las cualidades del producto. Con todo, pese a las limitaciones económicas actuales, los ganadores del mañana, a lo ancho de la cadena de suministro, serán aquellos que aprovechen este tiempo para refinar sus surtidos y construir especialización en sus modelos de negocio.

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