Abasto Magazine

Juan Ramón García Claves Del éxito Especialista en ventas de alto rendimiento y promoción profesional. Conferencista y entrenador que ha ganado el premio a "La excelencia superior a las cuotas de ventas, gestión, capacitación y equipos de apoyo e impulso al crecimiento regional". Logre un Equipo Funcional garciajuanramon@hotmail.com H ace días me encontraba repasando mis apuntes y preparándome para un entrenamiento sobre ventas que estaría dando ante el equipo de vendedores de uno de mis clientes en NY. Recordé también mi conversación con Lencioni sobre "Las 5 Disfunciones de un Equipo" y me decidí a escribir sobre estas desde el punto de vista funcional. Es decir, viendo estas disfunciones a la inversa y mostrar la parte positiva de un equipo trabajando de manera óptima. 1. Ausencia de confianza: La confianza es la seguridad que tienen los miembros del equipo de que las intenciones de sus compañeros son buenas. Dentro del grupo no hace falta ser protector ni cauteloso. Solución: Buscar la aportación más significativa de cada uno y su área de mejora. Papel del líder: Demostrar su propia vulnerabilidad. Arriesgar a perder la cara ante el equipo, porque en esto hay que ser sincero, no fingir. Crear un ambiente donde no se condene la vulnerabilidad. 2. Temor al conflicto: Las grandes relaciones requieren conflictos productivos para crecer. Pero en el trabajo suele ser tabú. Afrontar los conflictos ahorra tiempo. Solución: Reconocer que el conflicto es productivo. Tener valor para sacar a la mesa asuntos sensibles. En el momento álgido, subrayar la importancia de lo que se está haciendo. Papel del líder: Evitar ser "superprotector" para no perjudicar a nadie. Debe permitir que la solución surja con naturalidad, y parezca que no está actuando como líder. 3. Falta de compromiso: El compromiso depende de la claridad y la aceptación. Se escuchan todas las opciones, pero el grupo toma la mejor decisión. Solución: Revisar las decisiones adoptadas al final de un encuentro. Establecer fechas límite y realizar un Plan de Acción. Tomar en cuenta desviaciones y soluciones. Papel del líder: Debe de sentirse cómodo ante la idea de que se haya tomado una mala decisión. Pero tiene que presionar para que se examinen las malas decisiones y se corrijan. 4. Falta de responsabilidad: Responsabilidad es la disposición de los miembros a pedir cuenta por los desempeños y conductas. Solución: Publicar las metas que tiene el grupo y el resto de la compañía, explicar brevemente las directrices de cómo debe comportarse cada uno. Papel del líder: Alentar y permitir que el equipo sirva de principal mecanismo de exigencia. Evitar ser la única fuente de disciplina, pero saber que es el árbitro final. 5. Falta de atención a los resultados: Tendencia a ocuparse de algo distinto a las metas colectivas. Solución: Declarar públicamente el éxito que se pretende y vincular las recompensas a logros específicos. Papel del líder: Establece la pauta con su propio compromiso. Ser desinteresado y objetivo en recompensas y reconocimientos. No es lo mismo un grupo de personas que trabajan juntas, que un equipo de alto rendimiento. Cuando hay un equipo de alto rendimiento se identifica porque se confía en la labor del los integrantes tanto como el de uno mismo, se participa en conflictos comprometiéndose con decisiones conjuntas, centrándose en conseguir logros colectivos. Para mayor información contáctame a garciajuanramon@ ymail.com o marca al teléfono (551) 655-1900 para una asesoría gratis "Construir un equipo cohesionado es difícil, pero no complicado. La sencillez es clave. En teoría es sencillo, pero en la práctica requiere disciplina y perseverancia para no caer en alguna de las cinco disfunciones que puede impedir a un equipo llegar a altas cotas en la consecución de resultados". - Patrick Lencioni 42 | | Julio/Agosto 2013 Abastoonline.com

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